要点：去年11月召开的中央金融工作会议提出要将中小金融机构由数量扩张转到质的有效提升上来，做出了中小金融机构要立足当地开展特色化经营的部署。一般而言对那些资产规模较小、员工较少、主要做长尾客户以及在市场细分中不处于垄断地位的企业，特色化经营是明智的选择。现在中小银行营业网点遍布于城乡，但是业务高度同质化，而差异化不够。中小银行应立足当地资源，以“人一我十”的韧劲、“人无我有、人有我特”的巧劲开展特色化经营。

——援引自金融时报客户端

去年11月召开的中央金融工作会议系统总结了党的十八大以来的金融工作，深入分析金融高质量发展面临的形势，全面部署了当前和今后一个时期的金融工作。会议提出要将中小金融机构由数量扩张转到质的有效提升上来，做出了中小金融机构要立足当地开展特色化经营的部署。这是党的一切从实际出发、实事求是的思想路线在金融工作中的体现，将校正中小银行办行发展方向，推动其高质量发展。

企业特色化经营的基本含义

《财经大辞典》对特色化经营给出的基本定义为：一家企业采取的使其所生产、销售的产品、提供的服务与本行业其他市场主体相比具有与众不同的特色。特色化经营的反义词是大众化经营。特色化经营的积极作用是有助于企业在竞争中处于有利地位，培育客户对本企业产品品牌、服务的偏好和忠诚度，使同业尤其是新进入的市场主体及其替代产品、服务都难以与之抗衡，以此提升本企业的市场占有率和商业声誉。

衡量一家企业是否采取了特色化经营的商业模式，可以从四个维度进行评价，一是看提供产品、服务的技术特征，包括产品的有形价值和无形价值，它是核心竞争力；二是看产品、服务质量的优劣及是否有特色；三是看销售是否有特长，渠道和促销方式；四是看售后服务的可及性和周密程度。

企业开展特色化经营须具备一定条件，比如有较强的市场营销能力、企业管理人员具备较强的创新性思维、以往的服务享有一定的市场声誉以及掌握某些独有的技能等。

一家企业是否选择特色化经营商业模式是一种长期的战略安排，而不是短期的权宜之计。一般而言对那些资产规模较小、员工较少、主要做长尾客户以及在市场细分中不处于垄断地位的企业，特色化经营是明智的选择。比如，我国的一些中华老字号将特色化经营做到了极致，有许多经验值得中小银行学习借鉴。

熟悉当地资源是中小银行开展特色化经营的基本功

“物之不齐，物之情也”（《孟子·滕文公上》）。这句话的意思是世界上物品千差万别，是客观情形，自然规律。由于地球不舍昼夜地运转，沧海变桑田，人类社会的更替变化，在漫长的过程中凝固、积淀起各种资源禀赋，包括自然和人文两个方面，它是自然界和人类社会中可以用以创造物质财富和精神财富的客观存在。自然资源包括土地资源、淡水资源、森林资源、矿产资源和海洋资源等。人文资源包括语言文字、文化传统、历史遗存、思想观念及科学技术以及资产等。上述各种资源特别是自然资源多数是天然形成的，所以称其为禀赋。

我国自然资源总量丰富，但由于人口基数大，与世界资源大国相比人均占有量较少，而我国博大精深的人文资源在世界各国独树一帜（见表1、表2）。上述自然和人文资源是全国总体存量情况，分布于各省区市，但占有量不均衡。此外各省、市、县还蕴藏着五彩缤纷的有当地特色的自然和人文资源。

恩格斯指出：“政治经济学家说过，劳动是一切财富的源泉。其实劳动和自然界一起它才是一切财富的源泉，自然界为劳动提供材料，劳动把材料转变为财富”（《马克思恩格斯选集》第四卷第373页《劳动在从猿到人转变中的作用》，1995年6月第2版）。恩格斯这里讲的“材料”就是指资源禀赋。沉睡在地下、固化在地面、陈列于博物馆、纪念馆的各种自然资源和人文资源，只有经过开发利用才能完成资源变产品、产品变商品、商品变资产的转变，实现保值增值，创造社会财富。中小银行主动嵌入产前产中和产后的全产业链，就能寻求大量客户，商机无限；如果不走出去，固守不合时宜的座商模式，以不变应万变，既会失掉存量客户，更难延揽新的客户，商业可持续发展难以为继。比如建设农业强国，要求传统农业向现代农业转变，由种养业向大农业转变，蛋白质来源由动植物到动植物微生物并举转变，将极大地拓展农业的深度和广度，由此催生出多方面的融资需求。

特色化经营是中小银行可持续发展的现实选择

据金融监管总局数据，至2023年末全国中小银行3912家，占银行总数3933家的99.47%，总资产110万亿元，占银行业总资产的28%。中小银行在银行体系中举足轻重。现在中小银行营业网点遍布于城乡，但是业务高度同质化，而差异化不够。中小银行应立足当地资源，以“人一我十”的韧劲、“人无我有、人有我特”的巧劲开展特色化经营。

首先，特色化经营是中小银行主动服务当地发展的先手棋。这样做，有利于提升中小银行与地方政府、客户的黏性。

其次，特色化经营是克服中小银行人才瓶颈的现实所需。中小银行受资产规模、盈利能力制约，不具备延揽全能银行所需知识的人才。选择特色化经营，培养熟悉当地某个产业、产品的人才有利于降低用人成本，提升比较经济效益。

再次，特色化经营是中小银行办出亮点的便捷之桥。现在银行业竞争日趋激烈，中小银行应坚持有所为有所不为原则，摒弃四面出击。

中小银行立足当地开展特色化经营的着力点

一是精心了解、熟悉当地资源禀赋。我国幅员辽阔，各地资源禀赋千差万别。这种差异性决定着一个地区的特色优质产业。中小银行金融产品要立足这种资源禀赋来设计和营销。

二是扬己所长，选准特色化经营角度。特色化经营既包括客户、产品、期限、授信方式的特色，也包括客户画像、营销、售后服务等方面的特色。“人有我优”讲的是优质，“人无我有”讲的是特色。评价一家中小金融机构经营是否有特色，并不是要求它经营管理的每个方面都有特色，事实上也做不到。能够使同业和客户眼睛一亮，感叹“原来金融服务也可以这么做”就是特色。

三是尽快向“零售银行”转型。为城市小微企业、广大市民和“三农”服务的金融机构，不能办成投资银行一类赚热钱、快钱的机构。要坚持长期主义，零售银行的客户群是普通居民和中小微企业，在农村则是农户特别是小农户和新型农业经营主体、基层供销合作社及各类农业社会化服务组织，即城乡长尾客户。

四是从推动营业网点特色化经营做起。随着金融数字化的推进，未来的银行将不再是一个固定场所，而是一种行为。中小银行要主动识变，科学应变银行业这种发展趋势。法人中小银行全行特色化经营转型可从营业网点特色化经营起步，经实践证明效果良好，在取得经验的基础上再推开。

五是跳出银行办银行，着力打造生活场景，将网点建设成为客户体验中心、宣传中心和金融科技产品辅导站，提供多元服务，营造亲切、大众化的氛围。

来源：金融时报客户端